Новые и бодрящие: как обжарщики и торговцы зарабатывают на кофейных гурманах

Немного поразмыслив, супруги решили открыть специализированный интернет-магазин по продаже свежеобжаренного кофе. Найти поставщика оказалось не просто: продегустировав множество зерен, остановили свой выбор на крупном обжарщике Tasty Coffee из Ижевска. «У них большое производство, зерно высшего класса и с каждым годом сорта становятся все интереснее», — поясняет Антон.

Чтобы начать бизнес, потребовалось 100 тыс. рублей инвестиций (взяли их из семейных накоплений). Эти деньги ушли на создание сайта и закупку первой партии из 40 кг кофейных зерен. «Мы были большими оптимистами», — вспоминает Антон. Из всей партии за 21 день (такой срок установили себе сами Овчинниковы) удалось продать только 15 кг, остальное пришлось выбросить, — свежеобжаренный кофе терял вкус, а супруги хотели держать марку. «Сейчас мы продаем зерна только в течение 9 дней после обжарки, хотя при правильном хранении их вкус и за месяц не испортится», — говорит Антон.

Сначала супруги занимались бизнесом только вдвоем. Клиентов искали с помощью «сарафанного радио», контекстной рекламы и публикаций в соцсетях — для этого завели бизнес-аккаунты компании. Довольные покупатели рекомендовали «Двух кофейных маньяков» своим друзьям и знакомым — так аудитория постепенно расширялась.

На регулярное ведение соцсетей времени не всегда хватало — был период, когда Овчинниковы забросили свои рабочие аккаунты на целых полгода. «Наши доходы не позволяли мне уйти с основной работы, а Лена в одиночку не справлялась со всеми заказами», — объясняет Антон. Сейчас на страницу магазина в Facebook подписано около 3 тыс. человек, во «Вконтакте» и того меньше — около 600. Но эти небольшие цифры Антона ничуть не смущают: по его словам, каждый из подписчиков — действующий или потенциальный клиент магазина.

За 3 года компании удалось выйти на объем продаж в 300 кг кофе в неделю. Сейчас в ассортименте магазина более 30 видов зерен и каждый месяц добавляется новый сорт. В своей работе Овчинниковы придерживаются строгих принципов, из-за чего иногда теряют потенциальных клиентов. Например, вы не найдете в ассортименте «Двух кофейных маньяков» робусту — только арабику. «Чистая робуста не имеет яркого вкуса, напиток получается крепким и горьким», — объясняет Антон. Молотым кофе супруги тоже не торгуют — они убеждены, что зерна нужно молоть непосредственно перед приготовлением напитка. «Мы лучше подскажем, как выбрать кофемолку», — говорит Антон.

Кофемолки и вправду есть в ассортименте магазина. Некоторое время назад после общения с клиентами Овчинниковы решили добавить к своему ассортименту и чай. А еще, чтобы увеличить средний чек, магазин начал торговать шоколадом и конфетами — сейчас они занимают 10% от выручки.

Доходы компании (она зарегистрирована в форме ООО) позволяют Антону и Елене заниматься только этим проектом. Помимо супругов, в штате «Двух кофейных маньяков» работает еще один сотрудник — он удаленно занимается всей операционной деятельностью: работой с клиентами, обработкой заказов и т. д. Все, что остается после выплаты зарплат, Овчинниковы вкладывают в расширение ассортимента кофе и чая. В следующем году планируют увеличить ассортимент в 2 раза, а также продавать еще больше сопутствующих товаров: кофемолки, заварочные чайники и чашки с блюдцами.

Самыми счастливыми в своей жизни бывший маркетолог Юрий Филимонов называет утренние часы, проведенные в одной из уютных кофеен Лос-Анджелеса. Туда он заходил поработать над IT-проектами, продвижением которых тогда занимался, и провести встречи. По возвращении в Москву Юрию стало не хватать этого утреннего ритуала, но еще больше он скучал по качественному кофе. Проанализировав рынок и обнаружив на нем почти свободную нишу, Филимонов решил заняться продажей свежеобжаренных кофейных зерен.

Юрий потратил 1 млн рублей из личных накоплений, чтобы создать сайт и закупить первую партию кофе у партнеров. Но спустя год работы интернет-магазина Юрий понял, что ему гораздо интереснее заниматься обжаркой самому.

Предприниматель заказал ростер, но из-за новогодних праздников его пришлось прождать лишние 1,5 месяца. Зато у Юрия появилось время, чтобы изучить рыночные цены и конкурентов. В конце концов он решил сосредоточиться на продаже кофе частным лицам. Свое нежелание работать с b2b-сегментом он объясняет тем, что корпоративный клиент более капризный и не приносит дохода в долгосрочной перспективе. Однако небольшую часть товара (около 10% от всего объема) компания все же поставляет в кофейни.

На начальном этапе развития бизнеса Юрий перепробовал все известные ему виды продвижения, но вложения не окупились. Тогда основатель JustCoffee стал уделять больше внимания уже имевшимся постоянным клиентам — здесь весьма кстати оказались его профессиональные навыки маркетолога. «Я сам звонил своим клиентам и спрашивал, все ли им понравилось. Как правило, они были очень благодарны за это и охотно делились своими впечатлениями, — это сработало. Не быстро, но через какое-то время мы начали показывать положительную динамику: клиенты, которые раньше совершали разовые покупки, стали постоянными покупателями», — вспоминает Филимонов.

Для тех клиентов, которые не хотят самостоятельно перемалывать кофейные бобы, магазин включил в ассортимент небольшое количество молотого кофе. Всего в линейке JustCoffee Factory — 42 вида зерен, в том числе ароматизированные с необычными вкусами («Сливочная помадка», «Амаретто», «Вишня на коньяке», «Шоколадный Миндаль»).

Сейчас в компании работает более 10 человек (обжарщик, работники склада, менеджер по работе с клиентами, сотрудники колл-центра). На зарплаты персонала уходит 1 млн рублей в месяц (включая налоги). С недавнего времени JustCoffee Factory стала еще и образовательной площадкой — любой желающий может пройти курс по открытию кофейни, технике обжарки и навыкам продажи кофе.

Компания регулярно участвует практически во всех отраслевых выставках. Участие в каждой из них обходится в 200-600 тыс. рублей, но всегда окупается, — после таких мероприятий обычно появляются новые клиенты. «В первый месяц после выставки загрузка менеджера по работе с клиентами заметно увеличивается. Иногда добавляется один клиент, иногда — несколько, но в среднем участие в выставке прибавляет к месячной выручке 10-15%», — делится Юрий.

JustCoffee Factory пока торгует только в интернете, но, по словам Юрия, «кофе — такой продукт, который совершенно не хочется ждать». Поэтому в ближайшие полгода он планирует выйти в офлайн и открыть первую точку продаж в Москве.

Еще $2 тыс. ушло на закупку зеленого кофе разных сортов. Около $1 тыс. потратили на бумажные конверты Mail Lite (позже товар стали упаковывать в картонные коробки).

Первое время производственного помещения у компании не было. «Кофе жарили на кухне в офисе одного из знакомых (там установили ростер), уже обжаренные зерна фасовали, отправляли кофе клиентам и расходились по делам», — вспоминает Илья.

Первыми клиентами Torrefacto стали знакомые и друзья сооснователей. Также Илья за 10 тыс. рублей разместил объявление об открытии компании на тематическом кофейном форуме — это тоже дало небольшое количество покупателей.

На третьем месяце работы попробовали продавать кофе через Biglion, но результат не оправдал ожиданий. Оказалось, что клиенты подобных купонных сервисов ищут товары и услуги только там, —  даже если им понравился продукт, без скидки он им не интересен.

Всю прибыль основатели Torrefacto реинвестируют в производство и развитие сотрудников — в штате сейчас 14 человек: обжарщик, менеджеры службы доставки, бренд-менеджер, ведущий мастер-классов, сотрудники колл-центра, разработчики сайта, PR-менеджер, продажник. Компания 2 года назад потратила 1,5-2 млн рублей на месячный тренинг для своей команды. Часть денег уходит на закупку нового оборудования и расширение производства.

Нынешний год, по прогнозам основателей Torrefacto, впервые в истории компании обещает стать прибыльным. «Чистая прибыль составит около 10 млн рублей — их мы планируем пустить на новое производство», — говорит Илья.

Сейчас на сайте Torrefacto представлены более 50 сортов кофе, многие из которых — с необычными вкусами. Здесь можно приобрести зерна со вкусом орехов и жареного хлеба, темного шоколада и овощей, с горчинкой калины и кислинкой грейпфрута… В отличие от других кофейных интернет-магазинов, которые часто включают в свой ассортимент еще и чай, Torrefacto остаются верны кофе и развивают только это направление. «Мы занимаемся тем, в чем хорошо разбираемся. В чае мы ничего не понимаем, кроме того что есть черный, зеленый, улун, пуэр… Но этого недостаточно. По этой же причине не продаем кофемашины», — объясняет Илья.

В резюме Михаила Шарова из Ижевска слово кофе встречается часто. Когда-то он работал бариста в небольшой кофейне, а потом устроился менеджером в компанию, торговавшую итальянскими кофейными зернами.

Опыт работы и связи в кофейной индустрии натолкнули Михаила на идею создать собственный бизнес. Это было в 2008 году — тогда обжарщиков в России можно было сосчитать по пальцам. Шаров начал с покупки в кредит б/у-оборудования для обжарки — его он установил в арендованном помещении.

На кредитные деньги покупал и зеленое зерно у импортеров в Москве, чтобы обжаривать в Ижевске и продавать по всей России.

«Я сразу понял, что работать только по Ижевску бессмысленно, — это очень маленький рынок. Чтобы хорошо зарабатывать, нужно продавать много и везде», — вспоминает Михаил.

Оптовых клиентов Михаил находил с помощью прямых звонков. Отправлял им пробники кофе и предлагал более выгодные условия по сравнению с конкурентами — например хорошие скидки при большом заказе и бесплатную доставку транспортной компанией.

«Изначально у нас была такая политика, что мы делали небольшую наценку и зарабатывали за счет больших объемов продаж», — рассказывает Михаил.

Через 3 года Tasty Coffee удалось выйти в плюс. На тот момент компания продавала 5 тонн обжаренного кофе в месяц.

Когда оптовый сегмент рынка был завоеван, Михаил задумался о создании онлайн-магазина под брендом Tasty Coffee. Интернет-магазином занялся его брат — Артем Шаров. Сначала больших надежд на интернет-магазин не было, но они все же решили попробовать. Михаил ошибался: спустя несколько лет онлайн-магазин стал реализовывать несколько тонн кофе в месяц.

Однако основной упор компания по-прежнему делает на оптовые поставки. Tasty Coffee обеспечивает зернами кофейни, бары, рестораны и кондитерские по всей стране. Сейчас у компании — несколько тысяч оптовых клиентов.

Собственный интернет-магазин братья зарегистрировали как отдельное юр.лицо (он закупает зерна у Tasty Coffee на тех же условиях, что и все оптовые клиенты). На сайте представлено около 60 видов кофе — от колумбийского марагоджипа до микролота из Эфиопии.

Олег Кондауров с 14 лет работал в ресторанной индустрии. Начинал с позиции помощника бармена, выучился на сомелье, а потом случайно попал на работу в московское кафе «Мишель». Там он прошел курс бариста у Давида Хачатряна из «Кофемании» и понял, что ему нравится работать с кофе.

Тогда только-только запустилась «Даблби». Эта сеть кофеен работала с норвежской компанией Nordic Approach —  экспортером зеленых зерен класса Specialty. Олег решил последовать примеру «Даблби» и попробовать закупать сырье в Европе, чтобы потом обжаривать его в России. Вместе с другом Николаем Чистяковым из другого кофейного проекта Camera Obscura (он на тот момент тоже искал поставщика) Кондауров поехал в Швецию, чтобы договориться с компанией Johan&Nystrom об оптовых закупках зеленых зерен. Денег на сырье элитных сортов у него на тот момент не было. Поэтому первое время закупал робусту (самый дешевый вид кофе) и недорогие сорта арабики.

К бизнесу в скором времени подключился брат Олега — Игорь Кондауров. Поначалу они все делали вдвоем — обжаривали зерна, фасовали и доставляли клиентам. Инвестиции в бизнес составили примерно 2 млн рублей — их с трудом взяли в кредит у банка. «До сих пор получить кредит на бизнес по обжарке кофе очень сложно. Банки объясняют это неликвидностью ростеров: их редко покупают на вторичном рынке. Если что-то случится с компанией — куда девать этот ростер, непонятно», — говорит Олег.